Wie oft scheitern die intelligentesten und invovativsten Marketing- und Vertriebs-Konzepte an der einfachen Tatsache, dass Führungskräfte und Mitarbeitende nicht ausreichend in die Entwicklung und Umsetzung von derartigen Konzeptionen eingebunden und für die Umsetzung vorbereitet, geschult und motiviert werden?

Diese Mängel zeigen sich spätestens am "Point-of-Sales", und zwar nicht nur bezüglich der Effizienz, sondern auch bezüglich der psychischen Belastung von Führungs-kräften und Mitarbeitenden.

Als Konsumenten erfahren wir diese Negativ-Effekte fast täglich! Und es wird nach unseren Beobachtungen leider nicht besser, sondern eher schlechter.

Die meisten Unternehmen versuchen immerhin, durch systematische Untersuchungen die Kundenbedürfnisse zu ermitteln, so dass eine gewisse Kunden-Orientierung realisiert werden kann. Aber wie sieht es aus mit der  Mitarbeiter-Orientierung, insbesondere bei den Mitarbeitenden, die den direkten Kunden-Kontakt haben (von der Zentrale über den Verkauf bis hin zum technischen Service).

Die Mitarbeitenden mit Kundenkontakt verstehen oftmals weder die Zielsetzung, noch den Sinn, noch die Vorgehensweise noch die Verkaufs-Argumentation, weil sie in die Zielsetzung, in die Entwicklung und in die Planung (wie schon erwähnt) unzureichend eingebunden und/oder nicht ausreichend geschult und/oder motiviert worden sind.

Damit verliert das vertikale Marketing entscheidend an Durchschlagskraft. Dass in diesen Fällen erhebliche, in der Regel knappe Ressourcen vergeudet werden, liegt auf der Hand.

Wir überprüfen mit Ihnen zusammen Ihre Vertriebs- und Marketing-Politik dahingehend, ob Ihre Führungskräfte und Mitarbeitenden mit direktem Kundenkontakt fachlich und emotional dazu in der Lage sind, die von Ihnen implementierten Marketing- und Verkaufsförderungs-Aktionen möglichst 1:1 im Markt umzusetzen.

Idealerweise geschieht dies vor der Implementierung.

Die Überprüfung kann per spezieller Check-List oder im Rahmen eines Workshops durchgeführt werden.

Vom sogenannten "Mistory-Shoping" durch darauf spezialisierte Unternehmen halten wir nicht viel, weil in den meisten Fällen weder das dafür eingesetzte Personal, noch die Methodik geeignet ist.

Übrigens: wir plädieren schon seit langer Zeit für ein zeitlich begrenztes Job-Rotation-Progamm zwischen im Marketing und im HR-Bereich tätigen Führungskräften und Mitarbeitenden, um das Verständnis für den jeweils anderen Bereich zu verbessern. Immerhin bemühen sich beide Bereiche um interne bzw. externe Kunden.